壞賬的形成，80%是企業自身管理不善造成的，另外的20%才是由于客戶的原因帶來的。如果解決了自身問題，也就解決了80%的應收賬款的問題。

應收賬款管理最核心的思路是什么？抓住以下三條思路，想有壞賬都難。

第一條：應收賬款必須有專人負責

每一筆應收賬款都應該指定專人負責，負責跟蹤、催收，專人跟蹤是解決應收賬款最重要的策略，專人跟蹤就是必須隨時掌握客戶的經營情況，隨時給客戶施加還款壓力。大部分壞賬的形成都是沒有人跟蹤，或者跟蹤人更換，后續沒有接上，時間長了不了了之。

那么究竟由誰負責到底呢？原則上是誰簽單誰負責，也就是這個訂單是誰簽的，他就應該對此單的應收賬款負責到底。

應收賬款的負責人，他個人的獲益（要回款，才可以有提成、獎金）和損失（要不回來款，拿不到個人提成、獎金）都應該與這單應收賬款緊密相關。必要時還可以把個人的應收賬款管理成效與個人的年終獎金、年終評優、職位晉升等其他利害關系掛鉤，從多個角度對員工構成壓力。

假如后續發生應收賬款負責人發生變更，那么必須把責任和利益延續到下一位責任人，責任人不得出現斷層，而且重要的一點時，后來接續者由于不是應收賬款形成的責任人，所以他收款之后獲得的利益應該大一些。

第二條：完善的制度是解決應收賬款的最優解

很多小微企業的管理者迷信人治，不相信制度管理。實際上，對于商業企業來說，尤其是有一定規模的企業，解決各種問題的最優解就是制度。

制度最大的好處是把復雜的問題明細化，把整體風險分散化。制度可以讓更多的人思想統一，制度可以讓更多的人知道解決問題的正確思路是什么。沒有制度，企業問題的解決就會因人而異，而且人治本身就存在很多隱患和問題，人治容易滋生貪腐和權力濫用。

因此，應收賬款管理應該有完善的制度，對于應收賬款的流程、額度、賬期、客戶信用管理、保理等每一個環節都應該有相應的應對辦法。

應收賬款管理的制度務必貼近企業實際，因地制宜。什么樣的客戶可以賒銷，什么樣的客戶不能賒銷，公司每年的應收賬款總規模限額怎么定，應收賬款審批流程怎么設，賒銷額度怎么確定，什么情況下需要電話催收，什么情況需要上門催收，什么情況需要法務介入，應收賬款管理制度必須結合企業業務情況，有針對性的制定每個環節的操作方式、方法。

第三條：應收賬款管理必須運用系統性思維

很多企業對應收賬款的管理只有一招，那就是催收，或者是發律師函，甚至是訴訟，殊不知，這種解決問題的思路只是重視了事后管理，而忽略了事前管理和事中管理。

大多數壞賬的形成是在事前和事中的環節就已經埋下了禍根。

事前沒有認真評估客戶的信用能力，沒有認真研究針對具體客戶的付款方式，對于賬期和賒銷額度沒有認真分析，銷售合同的條款存在問題。事中沒有密切關注客戶的經營狀況，業務執行過程中沒有對每一個環節留下經客戶確認的證據鏈，發貨、收貨、運輸、驗收，這些環節都應該有簽字記錄，這些證據鏈會為后面的催款甚至訴訟帶來重大幫助。

管理應收賬款，只要對于事前、事中、事后每個環節做好相對應的風險控制，就能夠大大降低應收賬款的風險。

總之，解決應收賬款的問題是個系統工程，必須堅持宏觀和微觀的緊密結合，必須自上而下引起重視，必須有人負責并且有獎有罰，必須堅持事前事中事后管理的系統性思維，既有制度的原則性管理方法，也要有靈活的專人跟蹤的管理方式，既要讓內部員工有壓力，也要給欠款客戶施加壓力，雙管齊下，內外結合，應收賬款管理的難題就迎刃而解了。

資料來源：身邊會計學苑