現在這個時間點，財務人員都在為上一年度的報表忙碌，同時也要針對財務數據，結合年度預算和績效指標，進行全年的分析和復盤。

收入大幅度增長，是老板希望看到的。收入增長帶來了利潤的增加或是虧損的收窄，但這種狀況真的就代表企業進入良性發展了嗎？作為財務人員，應該通過分析在財務數據的關聯中看到收入增長所暗藏的隱患，預測隱患對于未來企業經營的影響。

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1 收入存量增長還是下降？

收入可以分為存量和增量。存量是已經穩定合作過一段時間的客戶所帶來的收入，構成企業收入的基本盤，即使年度內沒有任何新客戶，存量客戶的穩定合作和收入增長也確保企業的收入體量；增量是新增的客戶，為企業帶來收入曲線的增長，但后續的合作存在一定的不確定性，如果繼續合作，增量會轉化為存量，如果不再合作，客戶就會流失。

收入的增長我們也可以按照存量和增量進行區分，最理想的狀況就是存量收入和增量收入都有增長，說明存量客戶隨著發展在不斷的和企業加深合作，同時又有大量的增量客戶來為企業貢獻更多的收入。

但如果看到收入增長的同時伴隨存量的下降，財務就需要引起關注，進一步分析存量流失的原因。

存量客戶的特點是對企業或是品牌有了一定的了解和忠誠度，會反復進行合作，無論是B端客戶的續約還是C端客戶的復購，都可以為企業帶來穩定的收入和現金流。同時在合作中的較高滿意度和良好的體驗，會讓客戶自發為企業或品牌進行宣傳，從而為企業帶來新的增量客戶。存量客戶對于企業來說，不僅僅是服務對象，也可以稱之為一種資源或是資產。

存量客戶的流失可能引發什么樣的后果？最直接的就是客戶留存率下降，存量客戶的集中流失意味著企業的產品或是價格不再有吸引力，可能出現了更好的替代品，或者企業的產品出現了嚴重的缺陷，導致客戶滿意度下降。客戶留存率下降大概率會引發企業收入基本盤崩潰，存量流失造成的缺口需要大量增量來彌補，引起成本增加，收入變得不穩定。存量的流失可能需要企業長時間進行客戶信任修復，這種隱患會對未來很長一段時間的收入及成本造成負面影響。

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2 增量的增長動因？

增量收入是由新客戶或是新業務所帶來的，新客戶獲取的方式可能是通過加大營銷投入、擴充營銷渠道，也可能通過放寬賬期或增加折扣來吸引新客戶進行合作，企業也可以進行擴張，通過增加銷售渠道、發展新業務來增加新客戶和收入。

營銷推廣可以是線上各流量平臺的投放，例如抖音和快手平臺的廣告投放，也可以在直播間進行推廣，或者發放優惠券來吸引客戶購買，也可以依據品牌調性選擇線下進行投放，例如在人流較大的地方進行廣告展示，樓宇或電梯間的廣告投放等等。

企業在營銷方面的大量投入，目的是為了吸引更多的客戶，從營銷曝光到客戶購買，期間的關鍵在于轉化率。轉化率高意味著營銷效果更好，付出的成本能夠帶來預期中的收入。但如果轉化率過低，意味著大量的營銷投入無效，營銷成本變為沉沒成本，浪費了時間和資源，壓縮了企業利潤。

另外依靠營銷帶來的增量收入還隱藏著一個隱患，就是通過補貼、優惠、降價等方式吸引了增量客戶，大概率是價格敏感客戶，在產品同質化嚴重的情況下，這類客戶選擇產品或服務最重要的標準是價格而非品牌，只有在企業進行促銷打折時才會購買，很難向存量進行轉化，流失率高。

如果帶來增量收入的大部分都是價格敏感客戶，那么隨著客戶流失，企業需要再繼續進行營銷投入來彌補收入缺口，保證收入曲線的穩定。因為營銷平臺掌握著更多的定價權和話語權，尤其是線上投放渠道，在行業競爭加劇的背景下，獲客成本會不斷提高，即使只獲取與流失數量相等的新客戶，成本也會比之前要高，進一步壓低企業利潤。同時長期采用優惠補貼的降價策略，對于品牌的塑造會有一定的負面影響，低價會在客戶腦海中形成錨定價格，后續如果想要降低優惠幅度或是恢復原價，客戶依據錨定價格就會判斷此舉為漲價，因為低價的印象一旦形成就很難改變。

放寬賬期對于客戶來說也是一種優惠，如果兩家企業提供同樣的服務、提出相同的報價，A企業給予客戶的賬期為1個月，B企業給予客戶的賬期為3個月，站在客戶的角度，肯定會選擇B企業，多出2個月的賬期意味著客戶多了2個月可以自由支配和安排資金的時間。

但是站在企業的角度，放寬賬期固然可以增加收入，但同時應收賬款也會大幅度增長，無形中增加了壞賬風險。在供應商賬期不變的情況下，會出現墊付資金的情況，企業的資金壓力增大，資金占用成本增加。這一系列的變動反映到財務報表中，會出現資產回報率下降的現象。需要考慮企業能夠承受的最長賬期以及承擔的財務和資金風險與獲取的增量收入和利潤之間的關系，如果增加的風險超出企業的承受范圍，就需要謹慎考慮這種獲取增量收入的方式，及時進行調整。

如果企業按照目前的資源，收入增長已經達到瓶頸，通常會考慮擴張來獲取更多收入。例如茶飲、餐飲品牌不斷開店，通過店鋪數量的增加來覆蓋更多客戶群體，帶來收入增長；企業通過并購業務鏈條上、下游企業來開展新業務，尋找新的利潤去；進行橫向并購來增加市場占有率，獲取新客戶；將現有資源重新進行配置，開展新業務等，這些都可以幫助企業擴充現有資源和客戶，帶來收入的增長。

但無論是擴張店面開始進行并購，或是自己開展新業務，都需要大量的資金、人力等資源支持，但新業務、新店面、新企業的后續發展具有很大的不確定性，并購企業的整合、新業務領域的不熟悉、新店面的位置和宣傳等，都會導致發展不如預期，投入的資產未帶來增量收入和利潤，讓資產回報率下降，經營風險增加，大量的前期投入帶來資金壓力，企業成本隨之增加。特別是當擴張陷入盲目狀態，不考慮企業的承受能力而貿然選擇開設新店或開展新業務，對員工進行擴招，大量投入資金進行初期建設，當收入不及預期，利潤被壓到企業無法承受的底線時，又開始裁剪相應的人力、處理資產，企業承受過多的成本損失，也浪費了寶貴的時間。

但很多品牌和企業進行擴張，也有很重要的一點原因就是為了增加企業的價值，從資本的角度進行決策，這種不在本文的考慮以內。

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3 非“真實”收入

收入是企業通過為客戶提供商品或服務所換取的對價，但還有一些雖然也是收入，但卻不是由客戶產生的，所以不算在存量或是增量中，這部分包含關聯交易，還有一部分嚴格來說不符合收入定義的。

關聯交易是集團內的關聯公司之間進行的交易，之所以不算在存量和增量收入中，是因為關聯交易的可操作性很強，并且如果關聯交易產生的收入占總收入比重過高，可能是企業對外商務拓展能力有限，后續收入增長有極大的不確定性。

還有一種關聯企業，是基于企業整體業務鏈條進行設計的，主要就是為了承接關聯企業的需求，或是出于稅籌等目的設立的，這部分企業的收入更加缺乏真實性。

還有一部分不符合收入定義的，通常是出現在一些中小企業，例如客戶會提出在合同中增加一部分金額，然后企業收到款項后馬上轉到另一家企業，這種嚴格來說就不能算作收入，并且存在極大的風險，后續可能會帶來一系列的麻煩。但有些小企業為了這部分收入，加上老板缺少相關的風險意識，會按照客戶的要求進行操作，相當于為客戶承擔了風險。還會有部分供應商返點，按照合規操作應該由供應商開具紅字發票或是在正常的發票中增加一列折扣來進行顯示，企業收到后沖減成本。但有些企業會在收到供應商返點款項后，開具發票，將返點記作收入入賬，這種也不屬于真實收入。

作為財務需要及時發現此類問題，提示管理層相應的風險以及可能帶來的影響，尋找解決方案，減低企業風險。資料來源：漫談財管

財務數據分析師CFDA（China Financial Data Analyst）

由中國商業會計學會頒發，通過全國統一考試的學員將同時獲得商業數據分析證書，該證書是由人社監制，省級職業技能鑒定指導中心簽章頒發《人力資源和社會保障部專項職業能力證書》。

通過CFDA課程的學習，企事業單位的財務人員和管理人員能夠通過科學的指標體系和分析方法，結合企業財務數據，構建數據模型，對公司整體經營狀況進行評估，向管理層和業務部門提供財務建議和決策支持，從而優化資源配置和提升企業核心競爭力。