一、連鎖特許加盟經營的收益分析

（一）特許加盟經營的直接收入

特許經營作為一種特殊的授權關系，在誕生后的100多年里，逐漸形成了相對成熟的收費模式。

通常，任何一種有償授權的收費，都包括兩種形態：一種是一次性的授權費；另一種是整個授權期間的權益使用費。

對于特許經營而言，對應的就是初始的特許經營費和合同期內的特許權使用費。這兩種費用構成了特許人開展特許經營的直接收入。

特許經營費本質上就是授權費，它是在簽訂授權合同時一次性收取的一筆固定費用，是受許人進入特許經營體系的“入門費用”，國內也常稱作“加盟金”。

在實踐中，特許人對同一體系內的不同受許人往往收取不同的特許經營費。某些特許人會用一個公式來設定特許經營費，基于受許人獲得授權的區域內潛在市場大小以及盈利狀況來計算。

特許權使用費的費率通常介于3％～6％。但有些商業模式特許人完全不收取特許權使用費，而通過向受許人銷售產品獲得收入，就像傳統特許經營的特許人那樣。

（二）特許經營的服務收入

如前所述，作為一種授權關系，授權雙方之間的經濟關系主要體現為授權費用和權益使用費用。

然而，除了特許權的授受以外，特許經營關系的另外一個主要特征就是特許人對受許人的持續性服務與支持，同時伴隨著嚴格的控制與管理。

特許人在向受許人提供服務方面所收取的費用，是特許經營收費中最復雜的部分。

我國《商業特許經營管理條例》及其實施辦法中，只是籠統地規定了必須披露“特許人及代第三方收取費用的種類、金額、標準和支付方式”。

 連鎖企業

美國聯邦貿易委員會（FTC） 2008年修訂的《特許經營準則》中，在初始特許經營費之外，將特許權使用費、廣告費、培訓費、服務費、轉讓費、審計費、續約費等項目，一并列入“其他費用”項目。

（三）特許經營的產品銷售收入

上述的各種收費項目，都屬于特許經營關系中作為授權和服務的代價而收取的。

事實上，無論是傳統的產品特許經營，還是現代流行的商業模式特許經營，很多特許人在收取授權和服務費用之外，都會通過向受許人銷售產品而獲得利益。

一部分商業模式特許人，為此放棄了特許權使用費，但有很多特許人，既收取特許權使用費，也用合同規定的方式，強行向受許人銷售指定產品，從中獲得銷售利潤。

在美國，商業模式特許人在特許經營合同中對受許人的采購做出限制，規定受許人必須從特許人或者特許人指定的供應商那里采購某些設備、原輔料，甚至包裝和廣告用品，這種做法在司法和學術上都引起了爭議。

二、連鎖特許加盟經營的成本分析

盡管特許人通過特許經營所收取的費用名目繁多，但相對比較容易界定。然而，正如前文所講，特許人在構建和維護特許經營體系方面的投入，大都屬于模糊的軟性成本，很難從整個特許人企業的全部管理開支中清晰地分離出來。

（一）體系建設成本

連鎖特許加盟經營體系的建設包括兩個部分：

一部分是作為授權內涵的知識產權的建立；

另一部分是為建立和推廣特許經營體系而做的準備工作。

連鎖特許加盟授權中的知識產權要素包括商標、商號、專利和專有技術，以及特許人所開發出來的、經過驗證的一整套網點運營模式。

加盟商的知識產權最終體現為一整套特許經營手冊。

根據具體項目和商業模式的不同，連鎖特許加盟手冊可能包括多種不同的形式，比較典型的有：受許人加盟指南、招募手冊、特許經營督導手冊、店面開店指南、店面運營手冊、店面營業手冊、店面店長手冊、店面員工手冊、體系管理手冊（可劃分為財務、行政、人力等具體職能）。

這些手冊的編制，工作量很龐大，期間發生的各項成本是特許經營體系建設中很重要的一項投入。

例外，按照我國法律規定，特許人開展特許經營的前提是“兩店一年”，這里的兩店，既有驗證商業模式的作用，也起到面向加盟商的示范作用。

連鎖總部在這種具有樣板作用的旗艦店的建設中，為了突出示范作用，往往會投入超出一般直營店鋪的投入。

（二）體系維護成本

但與其他授權方式不同的是，連鎖特許加盟經營關系中很重要的一個方面是連鎖總部必須對受許人的日常經營活動實施持續的、實質性的控制，并且不斷為受許人提供各種服務。

因此，對特許經營體系的維護，是特許人企業最主要的日常工作，要求特許人企業必須建立相應的管理制度和管理架構，保證這種管理體系覆蓋到全部受許人。

這種管理體系包括：對受許人的培訓與督導，對特許經營網點的日常巡查和管理，管理的范圍包括產品質量、價格、服務以及對特許人知識產權的保護等。

三、連鎖特許加盟經營投資的綜合分析

投資分析的一般性原理是，測算項目存續期內各期的凈現金流量，并按照預定的貼現率貼現，然后將全部的貼現現金流之和與初始投資相比較，從而做出判斷；或者按照各期現金流量計算內部收益率，與投資者要求的資本成本相比較，得出評價結果。

（一）特許加盟經營活動中的現金流量

現金流量是一個會計概念，它是現金流入和流出的總稱。

流入和流出的現金流量之間的差額，稱為凈現金流量。我們在前面的討論中，一直籠統地把凈現金流量與當期收益同等使用。

實際上，在嚴格的測算中，要注意區分會計收益和現金流量之間的差別。特許經營活動中可能的現金流入因素分為直接收費、服務收費、產品銷售三個方面。

整個特許經營體系建設的投入與維護的成本，都作為整個企業的管理成本另外考慮。如果按照獨立性原則進行投資評價，就要綜合考慮前文所討論的各項開支，按照初始投資和運營成本的劃分，分別進行計算。

補充說明一點，某些連鎖總部會在特許加盟經營業務中開發出一些新的收入模式，如麥當勞的店鋪地產經營模式、某些特許人通過為受許人提供融資或租賃服務獲取收入等。

如果這種因特許經營而產生的衍生收益達到一定規模并且可持續，也應在投資分析中予以考慮。

（二）特許加盟經營活動的投資評價

依據投資分析的獨立性原則，按照上面的方法，可以對企業開展特許經營活動的成本收益進行一定程度的定量測算，并計算出開展特許經營活動產生的直接收益。

然而，對那些以分銷產品為主要目標的特許人，就不能完全以現金流量的測算結果作為評價標準。

當企業把特許經營當作一種渠道策略時，特許經營活動本身的直接收入就退到次要位置。

這時評價特許經營活動的價值就必須考慮由于開展特許經營活動而帶來間接效應，即企業分銷渠道規模的擴張和效率的提高。

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