應收賬款管理過程中存在的問題的成因，主要包含以下四個方面：信用管理制度不完善、風險防范和控制意識薄弱、事后管理監督存在明顯漏洞以及應收賬款融資管理水平較低，具體內容如下：

一、信用管理制度不完善

企業應收賬款管理的前提是信用管理制度的建立，嚴格貫徹實施科學有效地信用管理制度能夠幫助企業高效地梳理篩選優質客戶，吸收潛在的優質客戶，保留正常客戶，排除劣質客戶，并針對不同類型、不同信用評級的客戶，給予不同的授信額度并選用適度的信用政策。

合理的信用管理制度能夠對賒銷客戶的資信度進行調查研究，進而根據已設定的信用評估標準和給予授信額度，選定合適的信用政策。剔除受疫情影響的2020年，2016年以來美的集團在控制應收賬款賬齡方面還是頗有成效的，對于應收賬款管理風險有一定抑制作用。

但是相較于家電行業內其他龍頭企業，美的集團的應收賬款周轉率和回收期仍處于劣勢，且應收賬款規模相對較大，這樣不利于美的集團營運資金的管理和保障資金流動性，造成這種問題的原因是企業當前信用管理制度不夠完善，信用調查浮于表面，沒有一系列嚴格的規范的信用評價標準和信用政策。

1.信用調查流于形式

美的集團對銷售的客戶的信用調查流于形式，并沒有及時全方位地搜集整理調查企業的各方面情況，諸如客戶營收情況、征信情況、財務數據以及歷史貨款支付的信用情況，也沒有及時的更新相關信息的情況。

并沒有設立專門的部門來進行信用管理，建立完整、全套、可追溯可查詢的客戶資信檔案，主導各個業務部門各司其職，保障應收賬款管理的各個環節嚴謹可靠。

應收賬款信用調查是將客戶企業的相關信用信息進行征集、分類、分析，首先能夠選擇合適的調查模式，然后嚴格按照調查目標，制定明確的調查計劃和方案，由專人負責，要全面掌握客戶各方面信息，調查結束后，要撰寫信用調查報告，并進行復盤審核。

保障信用調查報告的真實性和準確性，且能夠在后續管理中持續跟蹤調查并實時更新相關信息數據。信用調查是信用評級的基礎，如果信用調查流于形式，就會造成企業無法準確掌握全部客戶的信用情況，也就無法做到后續的管理和分析，合理對客戶進行評級和評定。

2.信用評級主觀性較強

客戶信息的收集是第一步，之后要依據相關信息做好客戶的信息分析，在充分分析之后，科學合理地進行信用評級管理，掌握客戶企業未來還款的能力和意愿。

能否針對不同客戶采取適當的信用政策的前提是信用評級的合理和科學，是必須建立在對客戶信用情況的科學評估的研究分析的基礎上的。

企業可將信用評級量化，分為一至五等級，分別意味著信用情況差、較差、合格、較好、好，信用政策的給予可以按照五個等級依次遞增，從只能采用謹慎的信用政策來保障企業的利益降低風險，到充分寬松的信用政策以建立更加友好的業務合作。

當前美的集團沒有建立整理客戶數據庫和可量化、可比較的評價體系，導致相關業務人員未能完全掌握客戶信息，在做客戶信用分析和評級時無法科學合理客觀地做出判斷，主觀性較強。

且銷售人員注重銷售收入，也會主觀高估客戶的信用評價情況，無法準確評定客戶資信風險等級，并通過客戶信用評級和客戶資信風險評級情況，對客戶進行授信管理。

3.授信管理不到位

規避賒銷產生的信用風險和降低應收賬款呆壞賬風險的有效途徑之一是明確客戶信用評級和信用授信管理流程。企業進行客戶授信管理，根據以往交易情況、當前客戶企業經營狀況、合理判斷客戶企業未來還款能力和還款意愿給予客戶企業授信額度，賒銷交易需在客戶授信額度之內進行，因此要嚴格把控賒銷額度。

對于授信額度為0的客戶企業，一方面不能與其進行合作交易，另一方面可以先結算貨款再進行簽單和取貨。明確信用額度審核流程和具體的授信管理辦法。

因前期客戶信用調查和客戶信用評級等方面存在問題和缺陷，導致美的集團在對客戶進行授信時也存在偏差，且缺少專業人才，導致人為因素過多干預，不能合理地將賒銷的風險完全地控制在授信的水平之下。

不能最大程度地降低應收賬款的回收風險，而且缺少對相關專業人員對客戶信用情況的持續跟蹤和動態評定，大致在出現問題和風險時不能及時調整客戶的信用額度，和更換銷售政策、采取措施。

二、風險防范和控制意識薄弱

應收賬款管理實質上就是風險管理，建立合理科學的風險防范機制是保障應收賬款全流程管理的關鍵。應收賬款風險防范機制應該是為消除或減少信用風險、呆壞賬風險而制定的策略、計劃、方案、組織制度等，應該全面覆蓋企業應收賬款管理全流程。

從客戶篩選、賒銷交易、確認信用政策、動態監控、款項清收的各個方面進行風險防范，降低各個環節帶來的信用風險和財務風險，最終目的是提高企業應收賬款質量，規避應收賬款呆壞賬風險。

因此管理層甚至是基層業務人員的風險防范和控制意識都是至關重要的，而美的集團在這方面是欠缺的，領導層以及業務人員，尤其是銷售人員一味地追求銷售收入擴大市場占有率，也會忽視信用風險的存在。

1.職工風險意識較低

接近八成的員工的學歷水平為大專或者大專以下，高學歷僅占非常小的份額。正是由于這樣的學歷構成，導致部分銷售人員一味地追求銷售收入擴大銷售量，以提高自身收益，就會不可避免地忽視信用風險的存在。

同時，大多數基層人員對機會成本的概念了解甚少，員工整體教育程度較低，員工普遍缺乏專業素養，總體應變能力較低。在遇到突發事件或重大事件時，相關員工無法及時準確做出合理專業的判斷和應對措施。

2.過分注重銷售收入

美的集團根據公司設定的薪酬制度發放職工所得薪酬，固定工資是由崗位價值、個人表現和所產生價值決定的，而績效獎金就是依據員工個人付出和業績，因此業務人員的工資是不可避免與銷售額密切相關，績效工資隨著銷售額的增加而增加。

在市場化的競爭機制下，為了提高企業競爭力，企業除了選擇在控制成本、銷售價格外，大多會運用商業信用進行產品賒銷，但是部分企業對于銷售風險的重視程度不夠，相應對業務人員的風險防范知識的培訓就會不到位。

在這種情況下，為了實現更高的銷售業績，部分銷售人員會過分注重銷售收入，賒銷前未對客戶的經營情況、信用情況以及所處的內外部環境情況進行深入充分地調查、研究。

未對客戶的資信情況作出合理判斷，未能正確評估賒銷風險，盲目主觀地采用賒銷手段來提高銷售量，在一定程度上忽視公司已定的銷售簽約程序和授信額度，甚至對部分客戶放寬信用政策，從而增加了應收賬款出現呆壞賬的風險。

3.應收賬款實時跟蹤不到位

企業應收賬款日常監督管理的實施是控制應收賬款事中風險的有效措施，動態跟蹤分析客戶企業的財務情況、經營情況、還款意愿等動態信息，有專人負責提醒反饋動態信息至相關的財務部門、銷售部門，以便相關人員做出合理的措施。

在這種情況下，相關部門之間的支持和高效配合就顯得尤為重要，及時溝通，分清責任，相互監督。當前美的集團的管理結構不利于應收賬款的實時跟蹤，一方面沒有固定的人員負責該項業務的工作，另一方面部門間隱晦的交流溝通，也不利于及時掌握客戶企業各種動態情況。

企業應適時跟蹤掌握應收賬款回款情況，強化與客戶的溝通聯系力度，保持與客戶之間的良好互通互聯的關系，適時提醒客戶按時還款，并隨時關注企業當前經營狀況和信用情況，了解企業后續還款意愿，盡可能掌握客戶企業的還款能力，辨別潛在的壞賬風險，減少企業風險損失。

資信管理人員未緊密跟蹤掌握貨物發送、貨款結算、客戶支付能力變化情況，定期與相關銷售人員溝通交流，做到信息共享。

三、事后監督管理存在明顯漏洞

企業應收賬款事后監督控制，是指賒銷業務發生后，為確保應收賬款能夠按時足額清收的管理監督工作。事后監督管理是企業清收應收賬款，確認真正營業收入的最后的關鍵環節。

而當前美的集團應收賬款事后監督管理的漏洞明顯，存在明顯不足，收賬程序尚不完善、責任劃分不明確、缺少合理的處置補救措施。

1.收賬程序尚未完善

如果企業應收賬款內部控制機制建立尚未完善，且沒有合理劃分清收責任，收賬程序簡單且漏洞明顯，則應收賬款的催收效率將會明顯降低。

美的集團應收賬款催收主要由財務部門負責，相關催賬人員按照既定催賬程序進行應收賬款催收，且催收程序相對古板，沒有隨著經濟環境的變化以及企業的實際需求來實時更新優化，則在實際操作中經常會遇到各種難題，單一的催賬程序或者制度無法適應多變的市場行情和不同情況的客戶。

應收賬款的收賬程序應是綜合考慮多方面，結合各種可能發生的情況合理制定應對措施，即建立可選擇、可篩選的收賬政策數據庫，方便員工及時應對各種收賬出現的情況。

如果客戶已經申請破產或者即將破產，美的集團應是及時向法院起訴，最好的情況下，是能夠提前預判客戶經營發展情況，預先做好法律流程的準備，以期在客戶企業破產清算時能夠率先或者盡可能地獲得債務清償，降低應收賬款的壞賬風險，彌補企業的營業利潤。

2.事后監督責任落實不到位

企業應將應收賬款清收責任細分，落實到部門和個人，職工和其直屬領導共同承擔清收責任，為提高催收效率，業務相關人員乃至整個部門的績效考核都應將回款情況納入考核指標中，且事后監督和事后清收的責任應該在財務部門和銷售部門之間合理劃分。

更好的情況下，是企業成立專門的信用管理部門，由其主導應收賬款的管理和職責劃分。其余業務部門要充分共享相關數據和資料，及時更新完善各項檔案，由財務部門和銷售部門協助配合支持信用管理部門做好每筆應收賬款的清收和處置。

結語

當前，美的集團未制定嚴格的應收賬款責任制，導致事后監督責任落實不到位。應收賬款事后監督和收賬的責任主要集中于財務部門，然而銷售部門在前期銷售過程中過分注重銷售收入以及出現的誤判才是導致應收賬款呆壞賬的最根本原因。

因此將應收賬款事后監督的責任完全落在財務部門是不合理的，在財務部門完全按照制度履行催收責任后，銷售部門應該承擔主要責任。

財務數據分析師CFDA（China Financial Data Analyst）

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