今年環境不好，很多企業都提出了降本增效的口號。可作為數據分析，該如何實現降本增效？今天系統講解下。

01、降本增效的錯誤姿勢

1. 錯誤1：前臺增效，后臺降本

有些人一提“降本增效”，本能的反應就是：

?增效是前臺的事，銷售、營銷多賺錢

?降本是后臺的事，研發、生產、供應多降本

聽起來非常合理！

可真這么干了，很快就會發現：“成本竟是我自己！”裁員、停產就是后臺最快的降本辦法。可后臺再裁員停產，也抵不過前臺隨意打折，降價促銷讓出去的成本。結果就是“前臺亂花錢，后臺沒支撐”，嚴重的直接把公司折騰沒了。

2. 錯誤2：全員營銷

有些人一提“增效”，就開始喊“狼性！全員營銷！ALL iN！”然后開始逼著員工去推銷。結果不然遭人反感，而且非專業的銷售一沒渠道二沒資源，他能賣動就見鬼了。也沒啥產出。

3. 錯誤3：全員省錢

有些人一提“降本”，就開始拉出“全員思考如何在低毛利下生存”的打橫幅，員工福利也不發、出差打車要在小票背后寫起點終點——還一張張算錢。結果就是拿不出爆款產品，有本事的人都離職，最后越做越low。

02、問題癥結在哪里

以上種種亂象，本質在于：抓錯重點。就像學渣聽學霸的故事，只記住了學霸通宵學習一樣。學霸之所以成為學霸，不是因為丫通宵，而是丫至少有一套成功方法。不去學方法，大眼瞪小眼熬通宵是沒屁用的。

對企業也是，要知道，真正的增效，在于：

?找到藍海渠道

?深耕優質客戶

?打造爆款產品

真正的降本，要砍的是：

?一款爛產品

?一個爛渠道

?一個爛客群

以上三點任一點，都是災難級的問題，會引發前期投入浪費、庫存增加、資金周轉慢等一系列次生災害。相比之下，出差費、住宿、員工福利算個毛線。

因此，破局的關鍵在于：對產品、渠道、用戶的成本進行清晰的核算，對運營過程進行及時的把控，避免爛到不可收拾。這就需要做精細化的數據分析。

03、用戶分析怎么做

1 .支持降本的分析

?新用戶的轉化率分析，剔除劣質渠道

?老用戶的復購率分析，避免用戶流失

?促銷敏感型用戶識別，減少被薅羊毛

其中1可以和渠道分析合并來做。這里重點講解一下第3點。薅羊毛有顯性和隱形兩種，顯性的經常是營銷規則不合理導致的，比如濫發無門檻代金券、同一用戶多次疊加優惠、白金卡優惠力度過大導致用戶湊單等等，這些在項目開始前，就可以主動識別。

在活動開始后，作為數據分析師，要主動監控異常訂單，當訂單出現：

?單筆過高、過低金額

?同一用戶反復下單，下單總量過大

?商品實際成交價低于標價比例過大可以直接做訂單攔截，先抓住典型問題，再查源頭，能有效避免風險。

2. 數據分析

隱形的羊毛更難受。比如很多公司做促銷活動，總喜歡搞“全場大促”，心理感覺可以多覆蓋用戶，可實際上參與的都是同一批人。結果經常是有活動的產品銷量大漲，沒活動的一蹶不振，總業績也不見漲。

這時候，數據分析可以：

?對用戶分層，區分高中低用戶

?對活動打標簽，區分各個目的活動

?交叉觀察用戶參與活動情況，識別每個活動參與人群

?關注頻繁參與活動用戶群，建議砍掉其中邊緣活動

?關注從未被覆蓋的用戶群，分析用戶潛在需求

這樣既能避免隱形薅羊毛，又能找到潛在機會點，把營銷資源用到地方。

3. 增效分析

?為利潤款商品/搭配款商品找潛在用戶，直接拉升商品銷量。

?分析用戶互動習慣，為私域/社群/APP找高粘性用戶，降低渠道成本。

?識別高價值用戶，直接推高檔商品，拉升用戶消費金額。

這里需要用到用戶畫像，價值分層，關聯推薦等分析手段，不一一列舉了。

04、商品分析怎么做

支持降本的分析：

1.上市階段：識別劣品，及時止損

2.熱銷階段：控制促銷，多賺現金

3.衰退階段：盡早清貨，減少損失

這里雖然寫了三條，但是核心是第一條。商品質量的判斷是核心，越早發現問題商品，越能早進行區域調配，不同渠道的調配，及時止損。拖得越久，積壓帶來的損失越大，后期清貨得越花本錢。

商品分析和用戶分析不同，需要看商品從上市開始，全生命周期數據。

并且商品上市經常伴隨推廣活動，因此核算成本，不應只核算每個階段的商品成交價/商品生產成本，得拿到商品推廣計劃表，把廣告成本，活動成本等全部都算上，這樣才能還原商品的真實利潤，從而支持決策判斷。

商品分析，是可以和用戶分析交叉來做的，這樣能發現增效的機會點。指望一個爆款打天下不是很現實，因此商品需要區分流量款、爆款、利潤款、搭配款，有了商品分級后，再看每一類商品覆蓋用戶數量，比例，就能發現：

?引流款是否對新用戶有足夠吸引力

?利潤款是否覆蓋足夠多老用戶

?還有哪些款沒有覆蓋到高價值用戶

機會點就是這么找出來的（如下圖）：

05、渠道分析怎么做

渠道分析比用戶和商品更直接：

?砍掉高成本、低質量劣質渠道

?將用戶向低成本的渠道引流

?做大低成本、高質量的渠道

在渠道分析上，一般對拉新的關注度比較高，各個投放渠道的拉新成本，拉新后的用戶價值計算是重點。

不過要注意的是，由于現在渠道日益分散（實體店、電商平臺、外賣平臺、自建APP、小程序、短視頻平臺、社群、私域……），很有可能一個用戶同時在多個平

臺活動， 一個平臺會同時覆蓋多個用戶，因此區分出不同渠道覆蓋用戶類型，是進行優化第一步。

同時，渠道質量并非一個穩定數值，很有可能隨著業務行動優化，因此，記錄優化結果，建議優化方向，又是一個典型的增效的點。

只不過，對每次優化動作，需要有業務標簽庫進行監控，才能看清楚到底在往哪里

優化。

06、小結

綜上可見，想實現降本增效，不是只靠一條數據兩條公式那么一計算，就咣當得出一個神威無敵大將軍建議。

降本增效的本質，是通過數據手段，量化業務行為，核算業務成本，監控業務收益。量化才是最重要的一步。

相應地，業務標簽庫，業財一體化流程，才是保障降本增效的根本。

否則賬目都是紙質單張，里邊的描述和業務實際脫節，業務動作無法被數據監控，連基礎的數據都核算不清，降本增效更無從談起。

07、一個更深層的問題

在知識星球內，有同學問了我一個靈魂問題：“我們公司的運營做事根本不和數據分析通氣，數據分散在各個平臺收集不上來，每天核算進銷存和財務數據已經累死了，老板還覺得數據好大，能一下分析出很厲害的結論……咋辦？”

這就是降本增效更深刻的問題：有些公司的管理就是很混亂，領導就是很自大，老板就是靠吃行業紅利起家的，沒啥科學經營理念。

客觀的說，數據是無法拯救這么混亂的公司的，作為個人，能做的就是多積累能力，換個更好的環境了，這也算我們個人降本增效的好手段。而積累能力，是從日常學習中逐步提升的，歡迎加入我的知識星球，一起爆肝學習，每天都有進步。

財務數據分析師CFDA（China Financial Data Analyst）

由中國商業會計學會頒發，通過全國統一考試的學員將同時獲得商業數據分析證書，該證書是由國家人力資源和社會保障部監制，省級職業技能鑒定指導中心簽章頒發《人力資源和社會保障部專項職業能力證書》。

通過CFDA課程的學習，企事業單位的財務人員和管理人員能夠通過科學的指標體系和分析方法，結合企業財務數據，構建數據模型，對公司整體經營狀況進行評估，向管理層和業務部門提供財務建議和決策支持，從而優化資源配置和提升企業核心競爭力。