銷售預算中比較重要的一個環節就是對客戶的分析，知己知彼方能百戰百勝，這個彼不但是競爭對手，（財務分析是報名）更重要的是客戶，客戶可是實打實用真金白銀買我們的產品的。

特別是在存量時代，銷售增長乏力，維護好已有的客戶盤活存量可能才是上策。存量時代，我們的客戶也面臨著銷售增長乏力的問題，控制成本同樣也是客戶的重點。此時，作為供應商的我們，該怎么做？

對客戶的分析自然是少不了，不了解客戶，怎么可能長久地留住客戶？但怎樣來做客戶分析，從哪幾個點切入？不同的部門對客戶的理解是不同的，這里更多的是從財務的角度來理解客戶分析的。

首先，得了解客戶所處的行業和目前的發展階段，行業越廣闊，市場容量也越大；行業處于上升期，我們的銷售額也會繼續增長，反之我們的銷售額可能會持續下滑。

其次，得了解我們所供應的產品的客戶是否還有終端客戶，如果有，是否取得了終端客戶（或行業）的認證，沒有認證就意味著我們無法和有實力的終端客戶合作，會一直處于供應鏈的底端。

然后，了解我們的產品占客戶采購量的比例，能否占到絕對優勢，如果不能，是什么原因；了解客戶下年度的采購預算和新品計劃（老產品下架計劃），客戶下年度的采購計劃和老產品下架計劃決定了我們下年度很大一部分銷售量，新品計劃決定了我們的產品將來是否能參與到客戶新產品的采購中。

如果是直接面向終端客戶的消費品，可能不能具體到某一位客戶，但可以分區域進行分析，根據區域的人口情況及消費習慣分析我們的產品的市場占有率。

最后，還要通過售后服務來分析客戶滿意度，所有的問題和解決方案都需要歸類分析，通過客戶提出的問題以及解決問題過程的互動，可能會發現我們的足以及客戶的新需求。

分析了已成交客戶，接下來可以分析尚未成交的目標客戶，除了分析客戶的行業、發展階段、是否還有終端客戶之外，還要分析客戶的需求與我們產品的匹配度、我們的產品是否可以讓客戶降低成本或獲取更多是收益。

以廣告業為例，客戶每年的宣傳費用占到銷售額的一定比例，通過客戶的規模（比如人數、年銷售額等）基本可以推算出客戶每年的宣傳費額度；再根據客戶行業特性可以推算出客戶在我們這個細分領域能投放的廣告額度；大客戶每年都需要做預算，預算前的工作很重要，預算確定下來基本就知道下年度可以拿到這家客戶多少額度的廣告費。

再以商場餐飲業為例，首先要分析客戶來源的構成，比如商場自然流量、線上宣傳引入流量、會員活動流量分別占進店總流量的比例；再分析商場周邊環境對商場流量的影響，商場內同類餐飲服務的增減可能對進店流量的影響；如今結算基本是通過支付寶、微信及其他平臺支付，可以通過這些數據分析出老客戶和新客戶的比例，老客戶占比持續上升，說明店里菜品和服務有一定的吸引力。等等，僅僅是針對客戶，可以分析的點就很多。

通過對客戶的一系列分析，我們可以提前預測出下年度的銷售目標，同時跟進各種方案及策略（活動、新品等）支持，以確保下年度的目標完成。

無論進行怎樣多的客戶分析，前提條件是：我們的產品和服務能為客戶帶來價值和舒服的體驗感。

財務數據分析師CFDA（China Financial Data Analyst）

由中國商業會計學會頒發，通過全國統一考試的學員將同時獲得商業數據分析證書，該證書是由國家人力資源和社會保障部監制，省級職業技能鑒定指導中心簽章頒發《人力資源和社會保障部專項職業能力證書》。

通過CFDA課程的學習，企事業單位的財務人員和管理人員能夠通過科學的指標體系和分析方法，結合企業財務數據，構建數據模型，對公司整體經營狀況進行評估，向管理層和業務部門提供財務建議和決策支持，從而優化資源配置和提升企業核心競爭力。