銷售毛利分析，就是通過對企業全部銷售收入和銷售成本數據的研究和分析，比較和評估實際銷售毛利與計劃銷售毛利之間的差距，為未來的銷售和生產工作提供指導；也是企業對銷售計劃和生產計劃執行情況的檢查，分析本企業的經營狀況和考核的重要依據。

      影響因素：包括兩個方面，一是銷售成本率，即價格差異；一是銷售收入，即數量差異。對銷售毛利的差異分析一般采用連環替代方法，即銷售收入為第一替代因素，銷售成本率為第二替代因素。

    銷售毛利差異=實際銷售毛利－預算銷售毛利

                        =數量差異＋價格差異

    數量差異=（實際銷售收入－預算銷售收入）×預算銷售成本率

    價格差異=（實際銷售成本率－預算銷售成本率）×實際銷售收入

     數量差異成因：產品因素（價格、質量、性價比/服務）和市場因素（市場需求量、企業市場占有率）

    價格差異成因：成本費用因素 （產品成本、產品結構）

     或者包括三個方面，一是銷售單價，即價格差異；一是銷售數量，即數量差異；一是銷售成本，即成本差異。 

    銷售毛利差異=實際銷售毛利－預算銷售毛利

                         =數量差異＋價格差異+成本差異

     數量差異=（實際銷售數量÷預算銷售數量－1）×預算銷售毛利

     價格差異=（實際銷售價格-預算銷售價格）×實際銷售數量

     成本差異=（實際銷售成本-預算銷售成本）×實際銷售數量

     數量差異成因：產品因素（價格/成本、質量、性價比）和營銷策略因素 （渠道、服務）

     價格差異成因：量本利定價因素

     成本差異成因：成本費用因素 （產品成本）

    ＊銷售數量對銷售毛利的影響：預計銷售利潤×【（甲產品實際銷售數量×預計銷售價格＋乙產品實際銷售數量×預計銷售價格）÷預計銷售收入－1】

    ＊銷售價格對銷售毛利的影響：某產品實際銷售數量×（實際銷售價格－預計銷售價格）

    ＊銷售成本對銷售毛利的影響：某產品實際銷售數量×（實際銷售成本-預算銷售成本）

    ＊銷售產品構成對銷售毛利的影響：=各產品的實際銷售數量×各產品預計單位利潤的和－預計銷售利潤合計×預計銷售量的完成率（=各產品預計銷售價格×各產品實際銷售數量的和÷預計銷售收入合計）。     

【案例】某企業2018年生產甲乙兩種產品，預計甲產品銷售數量為10000件，銷售單價為110元，單位銷售成本70，單位產品的銷售毛利為40元，銷售收入總額為1100000元，銷售毛400000元，銷售毛利率為36.36%；乙產品銷售數量為8000件，銷售單價為130元，單位銷售成本100，單位產品的銷售毛利為30元，銷售收入總額1040000，銷售毛240000元，銷售毛利率為23.08%。

      實際甲產品銷售數量11000件，銷售單價為110元，單位銷售成本69，單位產品的銷售毛利為41元，銷售收入總額1210000元，銷售毛利為451000元，銷售毛利率為37.27%；乙產品銷售數量為,7000件，銷售單價為130元，單位銷售成本95，單位產品的銷售毛利為35元，銷售收入總額為910000，銷售毛利245000元，銷售毛利率為26.92%。計算并分析實際銷售毛利率與預算銷售毛利率的差異額及各產品銷售數量、銷售價格及產品構成對銷售毛利的影響情況。

解析：預計綜合毛利率=甲產品毛利÷總毛利×甲產品毛利率+乙產品毛利

                                                 ÷總毛利×乙產品毛利率  

                                   =400000÷640000×36.36%+240000÷640000×23.08%

                                   =22.725%+8.655%=31.38%

           實際綜合毛利率=甲產品毛利÷總毛利×甲產品毛利率+乙產品毛利

                                       ÷總毛利×乙產品毛利率

                                   =451000÷696000×37.27%+245000÷696000×26.92%

                                   =24.15%+9.44%=33.59%

           綜合毛利率增長額=實際綜合毛利率-預計綜合毛利率

                                      =33.59%-31.38%=2.21%

           毛利增長額=實際毛利-預計毛利

                             =696000-640000=56000元

         實際綜合毛利率高于預計綜合毛利2.21%，實際銷售毛利高于預計銷售毛利56000元。

  1、銷售數量的變化對銷售毛利的影響

          影響額=預計銷售毛利×【（甲產品實際銷售數量×預計銷售價格＋乙產品

                        實際銷售數量×預計銷售價格）÷預計銷售收入－1】

                    =640000 ×【（11000×110＋7000×130）÷2140000－1】

                    =-5981元

  2、銷售價格對銷售毛利的影響

         甲產品=甲產品實際銷售數量×（實際銷售價格－預計銷售價格）

                    =11000×（110-110）=0

          乙產品=乙產品實際銷售數量×（實際銷售價格－預計銷售價格）

                     =7000×（130-130）=0元

          影響額=甲產品影響額+乙產品影響額

                    =0+0=0元

  3、銷售成本對銷售毛利的影響

         甲產品=甲產品實際銷售數量×（實際銷售成本－預計銷售成本）

                    =11000 ×（69-70）=-11000元

         乙產品=乙產品實際銷售數量×（實際銷售成本－預計銷售成本）

                    =7000 ×（95-100）=-35000元

         變動額=甲產品變動額+乙產品變動額

                    =-11000-35000=-46000元

       由于銷售成本的變動，甲產品銷售成本減少11000元，使銷售毛利增加11000元；乙產品銷售成本降低35000元，使銷售毛利增加35000元；綜合使銷售毛利增加46000元。

    4、產品結構變動對銷售毛利的影響

         預計銷售完成率=√（各產品預計銷售價格×實際銷售數量）÷預計銷售收入

                                 =（110×11000+130×7000）÷2140000

                                 =2120000÷2140000=99.065%

         變動額=各產品的實際銷售數量×各產品預計單位利潤的和－預計銷售利潤

                       合計×預計銷售量的完成率

                    =（11000×40＋7000×30 ）-640000 ×99.065%

                    =650000-634019=15981元

       由于銷售產品結構的變化，使銷售毛利增加15981元。總之，由于銷售數量的變化，使銷售毛利減少5981元；由于銷售價格的變化使銷售毛利增加0元；由于銷售成本的變動使銷售毛利增加46000元；由于產品結構的變化使銷售毛利增加15981元，綜合使銷售毛利增加56000元，銷售成本變動是主因。

財務數據分析師CFDA（China Financial Data Analyst）

由中國商業會計學會頒發，通過全國統一考試的學員將同時獲得商業數據分析證書，該證書是由人社監制，省級職業技能鑒定指導中心簽章頒發《人力資源和社會保障部專項職業能力證書》。

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